当品牌扩张的双面焦

品牌扩张的“双面焦”

丹钻因为对加盟商的监管不利导致市场占有率不断下降；竞争对手采取的“模仿”战略正日渐显示出威力。这一切让章杰感到十分困惑。对于一个企业而言，究竟应该选择怎样的扩张模式？在加盟与直营，品牌与利润之间又应该如何取舍呢？

“人生不是铅笔字，橡皮擦不掉。”在空荡荡的卧室里，侧躺在床上的章杰，眉头紧锁，他一边狠狠地吸着烟，一边心不在焉地看着电视里播放的《爱情呼叫转移》。突然，主人公徐朗的这句话让他心头一震。

的确，不仅是人生，公司经营也一样，都是用不可更改的钢笔字书写，不可能再回去修改了。想到此，他心情越发烦乱，再也躺不住了，索性关了电视走到窗前。刚经历过暴雪袭击的长沙已经温暖如春。掐指算来，2001年丹钻珠宝有限公司创立至今，已经度过7个年头了。

现在的章杰，在珠宝行业已经是知名人士。在2007年中国最具价值珠宝品牌排行榜上，他创立的“丹钻”品牌已经进入前三。但对于未来怎么走，章杰却不由连连苦笑——七年之痒果然是如此神奇，丹钻已经到了一个生死存亡的关口。

品牌神话

7年前，长沙珠宝市场尚处于发展初期，除了一家当地的百年老品牌余福珠宝比较知名外，其他的都是一些小规模的珠宝品牌。其时，此前一直经营水晶生意的章杰刚从复旦大学MBA毕业，他敏锐地觉察出长沙市场的商机。在上海、南京等东部发达地区，珠宝市场的年增长率超过10%，这一行业高额的利润空间让人咂舌。可以想象，长沙的珠宝市场未来几年一定会加速增长。

章杰想干就干，立即展开了行动。他动用复旦校友会的关系，和法国著名珠宝集团环城董事长格雷格先生取得联系，双方共同在长沙创立了一个时尚的珠宝品牌“丹钻”。

格雷格在珠宝界鼎鼎有名，他属下的钻石公司所有开关置于关闭状态和戴比尔斯有密切的合作关系。钻石行业不同于普通行业，它的上游几乎被一个经营钻石的机构戴比尔斯垄断。戴比尔斯控制了全球约80%的钻石原料，它对全世界的钻石批购业务采取发放许可牌照的方式，控制很严。

而格雷格的公司就拥有这样的入场券，他们是全球少有的看货商之一。格雷格对中国的珠宝市场垂涎很久，伺机进入，但如果采用单刀直入的形式风险太大。毕竟中国市场不同于全球的任何一个市场，如果贸然进入，可能会遭遇巨大的风险。而章杰主动要求合作，在他看来正是自己打入中国市场的极佳机会。经过协商，格雷格同意提供给丹钻优质的钻石货源和全球一流的珠宝设计工艺，条件是自己占合资公司49%的股权。

丹钻创立后，由于他们钻石饰品的切工、色彩、净度、设计水准都属一流，再加上章杰策划的全方位整合营销传播，丹钻的知名度据预测迅速提高。凭借强大的传播攻势，他们的品牌知名度和美誉度均遥遥领先于对手。

不仅如此，在渠道上，章杰借助强大的资金优势，在长沙最核心的主流商圈连续布局，渠道位置极佳，装修高档，环境优雅，硬件上领先于对手。在服务方面，他们训练有素的终端人员，也以良好的服务形象赢得客户的认可，口碑效应使得他们获得更多客户的青睐。

短短两年，丹钻在长沙占据了绝对的竞争优势地位，以占据市场近60研发人员也可前往客户工厂现场勘测及解决技术问题%份额的业绩成为珠宝市场的一个奇迹。

扩张加速

但这种无忧无虑的幸福生活在2007年初进入了尾累计建成泊位26个声。其时，中国珠宝市场已经开始显示出巨大的发展空间，珠宝巨头卡地亚、周大福等数十家珠宝品牌竞相加速进入中国内地市场，格雷格再也坐不住了。中国这块大蛋糕，如果慢了一步，可能将被别人夺走，现在的布局将决定他们未来几十年在中国市场的战略地位，旗开得胜和全盘皆输就在一念之间。

格雷格决定亲自飞往长沙和章杰面谈，他们将加大对丹钻的投入，但丹钻必须立即向全国市场高速扩展。

“格雷格先生，欢迎您的到来。我们非常认同您的观点。2007年，应该是我们丹钻腾飞的一年。”章杰满面笑容，陪同格雷格来到酒店。他从这位老外的身上，仿佛看到了未来丹钻珠宝店遍布中国的壮观景象。事实上，拓展也正合章杰的心思。在长沙的成功，并不是章杰的目标，他期望能打造出中国顶级珠宝连锁品牌。

“那最好，过去我们取得了很大的成功，但现在形势变了，中国珠宝市场正处于爆发性增长的前夜。我们必须迅速地做出反应。现在中国珠宝市场的关键词就是两个字：速度。如果速度慢了，我们将无法分享这一历史的机遇。”格雷格盯着章杰的脸，一字一句地说。

“是这样，我们打算今年就开始慢慢把直营分店开入长三角的核心城市上海……”章杰附和道。

“不，”格雷格突然打断了他的话，语调激昂起来，满腹豪情显露在脸上，“第一，为了加快我们的速度，我们只做少量的直营，要以做加盟店为主。因为直营店所需的成本太高，速度也太慢。第二，我们今年不仅要进入上海，还要全面进入中国其他市场，争取在年末新开设60家加盟店，未来3年内开设300家珠宝专卖店。”

章杰猛地一怔，没想到一向语调温和的格雷格这次如此独断。看得出来，